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InfoMoney
La empresa que comercializó la computación en la nube antes de que el mercado supiera siquiera que la necesitaba
Ricardo Brandão identificó una oportunidad en la computación en la nube que el mercado brasileño aún no había visto; ahora, observa una tendencia similar en la IA. Ricardo Brandão creció en una familia de emprendedores. Tíos, padre y primos tenían sus propios negocios. A los 16 años, ya vendía software a tiendas de centros comerciales, utilizando su teléfono fijo como […]
Ricardo Brandão identificó una oportunidad en la computación en la nube que el mercado brasileño aún no había visto; ahora, observa una tendencia similar en la inteligencia artificial.
Ricardo Brandão creció en una familia de emprendedores. Sus tíos, su padre y sus primos eran todos dueños de negocios.
A los 16 años, ya vendía software a tiendas de centros comerciales, utilizando el teléfono de su casa como contacto comercial y contando con la ayuda de su padre para presentar el producto.
“A veces me preguntan cómo empiezo”, dice Brandão en el podcast Do Zero ao Topo, presentado por Mariana Amaro. “No sé, simplemente lo hago. Simplemente me lanzo”.
“No tenía la estructura necesaria para tener una empresa”, dice. “Pero ese deseo de hacerlo ya estaba en mi sistema”
Años más tarde, Ricardo identificaría la computación en la nube como una oportunidad que aún no era muy evidente en Brasil. Esta constatación llevó a la creación de Skyone en 2013.
Ahora, cree que se enfrenta a una dinámica similar con la inteligencia artificial: mucho interés en la tecnología, pero empresas que aún necesitan preparar sus sistemas y datos para sacarle provecho.
La primera lección: aléjese de la tecnología y concéntrese en las ventas
Antes de crear Skyone, Ricardo comenzó como programador en una empresa de software y con el tiempo se convirtió en socio.
Allí, un consultor le hizo una oferta que, para él, parecía una herejía: dejar el área técnica para trabajar en ventas.
"Como programador, tenía un enorme prejuicio contra esta área", admite.
Lo aceptó y llegó a una conclusión: las ventas también son matemáticas.
"Se trata de hablar con la persona adecuada, sobre el producto adecuado, en el momento adecuado", afirma.
La experiencia en esa empresa también le enseñó a Ricardo cosas que no quería repetir.
El negocio crecía lentamente, las ambiciones eran modestas y, cuando intentaban crear algo nuevo internamente, los proyectos perdían impulso por falta de energía y dedicación.
Fue en este entorno donde surgió la oportunidad que daría origen a Skyone.
Ricardo y su socio Rennan Sanchez se dieron cuenta de que la computación en la nube ya representaba una oportunidad importante en Estados Unidos, pero que aún era prácticamente invisible en Brasil.
Ambos propusieron crear un nuevo departamento dentro de la empresa donde trabajaban.
Los otros dos socios dijeron que no.
Ricardo y Rennan se marcharon, la sociedad se disolvió y, en 2013, nació Skyone.
"Nunca nos despertamos pensando que una idea es brillante", dice Ricardo.
"Poco a poco, vamos observando y conectando cosas, basándonos en nuestras experiencias, y reconocemos una oportunidad que no se está aprovechando adecuadamente."
La oportunidad que identificaron consistía en ayudar a las empresas que mantenían sus sistemas en sus propios servidores a migrarlos a la nube.
El reto consistía en que una gran parte del mercado aún necesitaba comprender por qué debía hacerlo.
La computación en la nube era poco común en el mercado brasileño cuando Skyone comenzó sus operaciones.
"En 2013 y 2014, las nubes eran muy poco comunes. La gente no sabía exactamente qué eran", afirma.
Por lo tanto, antes de comercializar la solución, la empresa necesitaba ayudar al propio mercado a comprender la tecnología.
El primer cliente de pago llegó siete meses después de la fundación de la empresa.
La adecuación del producto al mercado se produjo entre 2015 y 2016, cuando Skyone alcanzó los R$300.000 en ingresos recurrentes mensuales y ya contaba con una clientela diversa en diferentes estados.
La empresa había encontrado un mercado para su solución. Pero su ventaja competitiva no radicaba únicamente en llevar los sistemas a la nube.
La experiencia de Skyone en la industria del software influyó en la forma en que la empresa abordó la migración a la nube.
La empresa comprendió que transferir los sistemas sin entender cómo funcionaban solo supondría hacer una parte del trabajo.
“Nuestro papel no consistía simplemente en que las empresas migraran a la nube”, afirma. “Se trataba de comprender el software, cómo funciona y cómo optimizarlo para aprovechar todas sus ventajas”
La segunda diferencia radicaba en la distribución.
En lugar de captar clientes individualmente, Skyone gestionaba los canales y los socios responsables de las ventas en el punto de venta.
El modelo combinaba un bajo coste de adquisición con un amplio alcance.
La empresa creció, logró la adecuación del producto al mercado y recibió su primera financiación externa en 2018.
Poco después, otro acontecimiento aceleraría la adopción de la tecnología que ella llevaba vendiendo desde 2013.
En 2020, Skyone tenía un acuerdo firmado con un fondo de inversión cuando comenzó la pandemia.
El fondo se retiró.
Para las empresas, sin embargo, el aislamiento aceleró una transformación que ya estaba en marcha: de la noche a la mañana, las empresas tuvieron que migrar a la nube.
Skyone siguió avanzando con su propio capital y, en 2021, recaudó fondos para internacionalizar sus operaciones.
Actualmente, la empresa tiene presencia en 35 países y casi el 20% de sus ingresos provienen de fuera de Brasil.
La computación en la nube también ha dejado de ocupar el lugar que tenía en los inicios de la empresa.
"La gente aún no sabe exactamente qué es una nube, pero hoy en día cree en ella y confía en ella", dice Ricardo.
Ahora, ve una nueva tecnología que sigue una trayectoria similar.
"Estamos reviviendo la misma película, diez años después", dice.
Según Ricardo, la inteligencia artificial está atrayendo a empresas interesadas en la tecnología, pero aún necesitan organizar la infraestructura necesaria para sacarle provecho.
"Todo el mundo está colaborando en los programas de máster en derecho (LLM), pero el 60% de nuestros clientes todavía gestionan sus sistemas internamente", afirma el cofundador de Skyone.
El problema se hace especialmente evidente cuando el debate gira en torno a los agentes de inteligencia artificial.
"Para que los agentes trabajen bien, se necesitan datos de sistemas organizados y conectados", afirma.
Es precisamente ahí donde Ricardo identifica la similitud con la historia de la nube.
Skyone lleva doce años trabajando con los sistemas que ahora necesitan ser organizados y conectados para permitir el uso de estas nuevas tecnologías.
Skyone quiere acelerar este movimiento.
Con ese fin, adquirió ADD IT, una empresa privada de computación en la nube, su mayor adquisición y la quinta en la historia de la compañía.
Esta operación ha permitido ampliar la base de clientes, sobre la cual la empresa pretende aplicar mejoras en la eficiencia, aumentar los márgenes y realizar ventas cruzadas de nuevos productos.
"¿Cómo podemos incorporar internamente una mayor base de clientes, donde podamos aumentar la eficiencia y justificar este tipo de operación?"
La cuestión actual guarda cierto parecido con la que dio origen a Skyone.
En 2013, la empresa se encontró con compañías que mantenían sus sistemas en sus propios servidores y que aún necesitaban comprender las ventajas de la nube.
Ahora, Ricardo observa que las empresas interesadas en la inteligencia artificial aún necesitan organizar y conectar sus sistemas y datos para aprovechar la tecnología.
Es la misma lógica que utiliza para describir los orígenes de la empresa: percibir y conectar experiencias, y reconocer una oportunidad que aún no se está abordando adecuadamente.
Para saber más sobre el éxito y la estrategia de Skyone, mira el episodio completo en Do Zero ao Topo. El programa está disponible como vídeo en YouTube y como podcast en las principales plataformas de streaming como Apple Podcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Castbox y Amazon Music.
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