赋能科技时代的销售团队：价值、人工智能和流程。

在当今科技环境中，人工智能 (AI)和复杂的管理系统占据了高管议程的主导地位，一个关键挑战随之而来：如何培训团队来销售客户通常不了解的技术解决方案？

如今，销售技术不再是罗列功能，而是着眼于其对业务的影响。为了探讨这一转变的细微之处， Builders邀请了Sérgio Kanashiro ，以及Felipe Ferreira 。

在本文中，我们将详细介绍为增强智能时代销售和售前团队能力而讨论的战略支柱。.

1. 知识的诅咒和复杂性的简单性。

技术销售人员面临的最大障碍之一是塞尔吉奥·卡纳什罗所定义的“知识诅咒”。这个概念描述了专家难以设身处地地为那些不具备同样深厚知识的人着想的现象。

“信息倾泻”的危险

技术团队往往会向客户倾泻大量数据，希望从中能挖掘出一些有价值的信息。解决这个问题的方法是，要着重关注业务痛点，而不仅仅是技术痛点。

为了克服这种弊端，建议的策略是保持谦逊：始终保持开放的心态，真诚地倾听客户的意见，而不是在问题还没说完之前就急于给出答案。

2. 客户发现：“T型车”方法论

许多公司将“提案”与纸质文件混淆。事实上，提案的起源要早得多，它始于客户发现（或客户开发）过程。

为了确保有效收集数据，Kanashiro建议采用T型调查方法：

1. 横轴：识别所有客户痛点（集成、可用性、培训），但暂不深入探讨任何一个痛点。
2. 纵轴：在梳理好整个场景后，询问客户哪个点最为重要。只有这样，才能深入探讨该点的具体技术细节。

这种方法确保客户有限的时间都花在真正能为他们创造价值的事情上。.

3. 人工智能在销售故事讲述中的作用

讲故事但人工智能又如何融入其中呢？

费利佩·费雷拉指出，人工智能可以作为一种结构化和组织。它使销售人员能够：

• 对 Discovery 中收集的非结构化数据进行结构化处理。.
• 使用人工智能作为陪练伙伴（角色扮演）进行测试叙事。
• 利用特定的框架，例如英雄之旅，来创作更流畅、更能与观众产生共鸣的故事。

理论与实践的转变

一个常见的错误是，销售人员在开始技术演示时会“关闭”故事叙述功能，而仅仅变成点击操作的叙述者。建议是，在演示过程中，要始终关注用户的感受以及他们在操作工具时做出的业务决策

4. 能力建设过程：超越培训

有效的培训并非仅限于一次培训活动。Kanashiro提倡使用10-20-70矩阵来确保知识的保留：

• 10%（培训）：提供信息和理论基础。
• 20%（指导/辅导）：在培训后的初期阶段获得经验丰富的专业人士的支持。
• 70%（实践/习惯）：专业人士通过犯错和自己动手来学习，将知识转化为本能或习惯（CHH 概念）。

在 Skyone，管理遍布巴西的加盟商，凸显了流程和监控工具（如 CRM）的重要性，以确保学习曲线持续不断。.

5. 销售人员和经理的实用技巧

讨论最后，专家们分享了一些可以立即实施的“应对大挑战的小技巧”：

• 组织架构技巧（Felipe Ferreira）：尊重流程的各个阶段。探索阶段只专注于倾听；提案开发阶段专注于构建框架；而演示阶段则专注于巩固价值。纪律至关重要。
• “那又怎样？”技巧（Sérgio Kanashiro）：每当你介绍产品功能时，问问自己：“那又怎样？”。如果你说软件易于使用，那么真正的影响（“那又怎样？”）在于降低培训成本和减少使用错误。

结论：价值在于影响，而不在于资源。

在人工智能时代，赋能销售团队需要在技术专长和人文关怀之间取得平衡。通过专注于价值销售、利用人工智能构建叙事框架以及遵循持续学习方法，企业可以将复杂的问题转化为令人向往且最终盈利的事物。

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作者： Skyone