L'entreprise qui vendait des services de cloud computing avant même que le marché ne sache qu'il en avait besoin

Ricardo Brandão avait décelé une opportunité dans le cloud computing que le marché brésilien n'avait pas encore perçue ; aujourd'hui, il observe une tendance similaire dans le domaine de l'IA.

Ricardo Brandão a grandi dans une famille d'entrepreneurs. Ses oncles, son père et ses cousins ​​possédaient tous des entreprises.

À 16 ans, il vendait déjà des logiciels à des magasins de centres commerciaux, utilisant son téléphone fixe comme contact professionnel et comptant sur son père pour présenter le produit.

« Parfois, on me demande comment je m’y prends », explique Brandão dans le podcast Do Zero ao Topo, animé par Mariana Amaro. « Je ne sais pas, il faut juste se lancer. Foncez ! »

« Je n’étais pas fait pour avoir une entreprise », dit-il. « Mais ce désir était déjà en moi. »

Des années plus tard, Ricardo allait identifier le potentiel du cloud computing, encore peu exploité au Brésil. Cette prise de conscience a mené à la création de Skyone en 2013.

Il estime aujourd'hui être confronté à une dynamique similaire avec l'intelligence artificielle : un fort intérêt pour cette technologie, mais des entreprises qui doivent encore préparer leurs systèmes et leurs données pour pouvoir en tirer parti.

Première leçon : il faut s'éloigner de la technologie pour vendre

Avant de fonder Skyone, Ricardo a débuté comme programmeur dans une société de logiciels et en est finalement devenu associé.

Là, un consultant lui fit une proposition qui, à ses yeux, semblait hérétique : quitter le domaine technique pour travailler dans la vente.

« En tant que programmeur, j'avais un énorme préjugé contre ce domaine », admet-il.

Il l'a accepté et en a tiré une conclusion : les ventes sont aussi une question de mathématiques.

« Il s'agit de parler à la bonne personne, du bon produit, au bon moment », dit-il.

Cette expérience au sein de l'entreprise a également appris à Ricardo des choses qu'il ne souhaitait pas répéter.

L'entreprise connaissait une croissance lente, ses ambitions étaient modestes, et lorsqu'ils tentaient de créer quelque chose de nouveau en interne, les projets perdaient de leur élan faute d'énergie et de dévouement.

C’est dans ce contexte qu’est apparue l’opportunité qui allait donner naissance à Skyone.

L'opportunité se présentait aux États-Unis, mais presque personne n'en parlait au Brésil

Ricardo et son associé Rennan Sanchez ont réalisé que l'informatique en nuage représentait déjà une opportunité importante aux États-Unis, mais qu'elle était encore presque invisible au Brésil.

Les deux hommes ont proposé de créer un nouveau département au sein de l'entreprise où ils travaillaient.

Les deux autres associés ont dit non.

Ricardo et Rennan sont partis, le partenariat a été dissous et, en 2013, Skyone est né.

« On ne se réveille jamais en pensant qu'une idée est géniale », déclare Ricardo.

« Nous remarquons et établissons progressivement des liens entre les choses, en nous basant sur nos expériences, et nous reconnaissons une opportunité qui n'est pas suffisamment exploitée. »

L'opportunité qu'ils ont identifiée consistait à aider les entreprises qui géraient leurs systèmes sur leurs propres serveurs à les migrer vers le cloud.

Le défi résidait dans le fait qu'une grande partie du marché devait encore comprendre pourquoi elle devait procéder ainsi.

Le problème résidait dans la nécessité d'éduquer un marché qui ignorait encore l'existence d'un problème

L'informatique en nuage était rare sur le marché brésilien au moment du lancement de Skyone.

« En 2013 et 2014, les nuages ​​étaient très rares. Les gens ne savaient pas exactement ce que c'était », explique-t-il.

Avant de commercialiser sa solution, l'entreprise devait donc aider le marché lui-même à comprendre la technologie.

Le premier client payant est arrivé sept mois après la création de l'entreprise.

L'adéquation produit-marché est intervenue vers 2015-2016, lorsque Skyone a atteint 300 000 R$ de revenus mensuels récurrents et comptait déjà une clientèle diversifiée dans différents États.

L'entreprise avait trouvé un marché pour sa solution. Mais son avantage concurrentiel ne résidait pas uniquement dans la migration des systèmes vers le cloud.

Skyone ne se contentait pas de vendre des services de cloud computing

L'expérience de Skyone dans le secteur du logiciel a influencé la manière dont l'entreprise a abordé la migration vers le cloud.

L'entreprise a compris que transférer les systèmes sans comprendre leur fonctionnement ne permettrait d'effectuer qu'une partie du travail.

« Notre rôle ne se limitait pas à faire migrer les entreprises vers le cloud », explique-t-il. « Il s’agissait de comprendre le logiciel, son fonctionnement et comment l’optimiser pour en tirer pleinement parti. »

La deuxième différence résidait dans la distribution.

Au lieu d'acquérir des clients individuellement, Skyone gérait des canaux et des partenaires responsables des ventes sur le point de vente.

Ce modèle combinait un faible coût d'acquisition et une grande portée.

L'entreprise s'est développée, a trouvé son marché cible et a reçu son premier financement externe en 2018.

Peu après, un autre événement allait accélérer l'adoption de la technologie qu'elle vendait depuis 2013.

La pandémie a accéléré un changement que l'entreprise avait déjà identifié

En 2020, Skyone avait signé un accord avec un fonds d'investissement lorsque la pandémie a débuté.

Le fonds a reculé.

Pour les entreprises, cependant, l'isolement a accéléré une transformation déjà en cours : du jour au lendemain, les entreprises ont dû migrer vers le cloud.

Skyone a continué à progresser grâce à ses propres capitaux et, en 2021, a levé des fonds pour internationaliser ses opérations.

Aujourd'hui, l'entreprise est présente dans 35 pays et près de 20 % de son chiffre d'affaires provient de l'extérieur du Brésil.

L'informatique en nuage a également cessé d'occuper la place qu'elle occupait lors de la création de l'entreprise.

« Les gens ne savent toujours pas exactement ce qu'est un nuage, mais aujourd'hui ils y croient et lui font confiance », explique Ricardo.

Aujourd'hui, il observe une nouvelle technologie suivre une courbe similaire.

Dix ans plus tard, Ricardo voit le même film avec une intelligence artificielle

« Nous revivons le même film, dix ans plus tard », dit-il.

Selon Ricardo, l'intelligence artificielle attire les entreprises intéressées par cette technologie, mais celles-ci doivent encore mettre en place l'infrastructure nécessaire pour en tirer profit.

« Tout le monde collabore sur les LLM, mais 60 % de nos clients gèrent encore leurs systèmes en interne », explique le cofondateur de Skyone.

Le problème devient particulièrement évident lorsque la discussion porte sur les agents d'intelligence artificielle.

« Pour que les agents fonctionnent correctement, il faut des données provenant de systèmes organisés et connectés », explique-t-il.

C’est précisément là que Ricardo repère la similitude avec l’histoire du nuage.

Skyone travaille depuis douze ans sur les systèmes qui doivent désormais être organisés et connectés pour permettre l'utilisation de ces nouvelles technologies.

La prochaine opportunité réside dans la préparation du terrain pour l'IA

Skyone souhaite accélérer ce mouvement.

À cette fin, elle a acquis ADD IT, une société de cloud privé — sa plus importante acquisition et la cinquième de son histoire.

Cette opération a permis d'élargir la clientèle sur laquelle l'entreprise entend appliquer des gains d'efficacité, augmenter ses marges et réaliser des ventes croisées de nouveaux produits.

« Comment pouvons-nous internaliser une clientèle plus importante, afin d'accroître notre efficacité et de justifier ce type d'opération ? »

La question actuelle présente des similitudes avec celle qui a donné naissance à Skyone.

En 2013, l'entreprise a rencontré des sociétés qui géraient leurs systèmes sur leurs propres serveurs et qui avaient encore besoin de comprendre les avantages du cloud.

Ricardo constate aujourd'hui que des entreprises s'intéressent à l'intelligence artificielle mais doivent encore organiser et connecter leurs systèmes et leurs données pour tirer parti de cette technologie.

C’est la même logique qu’il utilise pour décrire les origines de l’entreprise : percevoir et relier des expériences, et reconnaître une opportunité qui n’est pas encore correctement exploitée.

Pour en savoir plus sur le succès et la stratégie de Skyone, regardez l'épisode complet de Do Zero ao Topo. L'émission est disponible en vidéo sur YouTube et en podcast sur les principales plateformes de streaming telles qu'Apple Podcasts, Spotify, Deezer,  Spreaker,  Castbox  et  Amazon Music.

Écrit par Skyone