Расширение возможностей отделов продаж в эпоху технологий: ценность, искусственный интеллект и процессы

В современном технологическом ландшафте, где искусственный интеллект (ИИ) и сложные системы управления доминируют в повестке дня руководителей, возникает важнейшая задача: как обучить команды продавать решения, которые клиент зачастую не понимает с технической точки зрения?

Сегодня продажа технологий — это уже не просто перечисление функций, а демонстрация их влияния на бизнес . Чтобы обсудить нюансы этой трансформации, Builders приняли участие Сержио Канаширо , ветеран с 30-летним опытом работы в SAP, и Фелипе Феррейра , отвечающий за расширение франчайзинга в Skyone.

В этой статье мы подробно рассматриваем стратегические направления, призванные расширить возможности отделов продаж и предпродажной подготовки в эпоху интеллектуальных технологий.

1. Проклятие знания и простота сложности

Одно из самых больших препятствий для технических специалистов по продажам — это то, что Сержио Канаширо называет «проклятием знаний ». Эта концепция описывает трудность, с которой сталкивается специалист, пытаясь поставить себя на место человека, не обладающего таким же глубоким объемом информации.

Опасность «информационного шквала»

Технические специалисты часто перегружают клиента данными, надеясь, что это поможет выявить проблему. Решение этой проблемы заключается в том, чтобы целенаправленно сосредоточиться на болевых точках бизнеса , а не только на технологических проблемах.

Для борьбы с этим проклятием рекомендуется стратегия интеллектуальной скромности : всегда будьте открыты для искреннего выслушивания клиента, вместо того чтобы формулировать ответы еще до того, как вопрос будет задан.

2. Изучение потребностей клиентов: методология «Модель Т»

Многие компании путают «предложение» с бумажным документом. На самом деле, предложение формируется гораздо раньше, в изучения потребностей клиента (или развития клиентской базы).

Для обеспечения эффективного сбора данных Канаширо предлагает использовать Т-образную модель исследования :

1. Горизонтальная ось: определить все болевые точки клиентов (интеграция, удобство использования, обучение), не углубляясь в каждую из них на начальном этапе.
2. Вертикальная ось: После составления карты всего сценария спросите клиента, какой пункт является приоритетным. Только после этого переходите к техническим аспектам конкретной темы.

Такой подход гарантирует, что ограниченное время клиента будет потрачено на то, что действительно приносит ему пользу.

3. Роль искусственного интеллекта в сторителлинге продаж

Рассказывание историй Но какое место в этом занимает искусственный интеллект?

Фелипе Феррейра отмечает, что ИИ выступает в качестве инструмента для структурирования и организации . Он позволяет продавцу:

• Структурирование неструктурированных данных, собранных в Discovery.
• Тестируйте сюжеты, используя ИИ в качестве спарринг-партнера (ролевая игра).
• Используйте специальные модели, такие как « Путешествие героя» , чтобы создавать истории, которые читаются легче и находят отклик у аудитории.

Переход от теории к демонстрации

Распространенная ошибка, о которой часто говорят, заключается в том, что продавцы «отключаются» от повествования, начиная техническую демонстрацию, превращаясь просто в рассказчика кликов. Рекомендуется сосредоточиться на чувствах пользователя и бизнес-решениях, которые он принимает во время работы с инструментом.

4. Процесс наращивания потенциала: за пределами обучения

Эффективное обучение не ограничивается одним учебным мероприятием. Канаширо рекомендует использовать матрицу 10-20-70 для обеспечения усвоения знаний:

• 10% (Обучение): предоставление информации и теоретической базы.
• 20% (Наставничество/Коучинг): поддержка со стороны опытных специалистов на начальных этапах после обучения.
• 70% (Практика/Привычка): когда профессионал учится, совершая ошибки и делая что-то самостоятельно, превращая знания в инстинкт или привычку (концепция CHH).

В компании Skyone управление франчайзи, расположенными по всей Бразилии, подчеркивает важность процессов и инструментов мониторинга (таких как CRM), обеспечивающих непрерывное обучение.

5. Практические советы для продавцов и менеджеров

В завершение дискуссии эксперты поделились «небольшими лайфхаками для достижения больших целей», которые можно внедрить немедленно:

• Совет по организации процесса (Фелипе Феррейра): Соблюдайте этапы процесса. Этап исследования предназначен исключительно для выслушивания; этап разработки предложения — для структурирования; а презентация — для закрепления ценности. Дисциплина — ключ к успеху.
• Лайфхак «И что из этого следует?» (Серджио Канаширо): Каждый раз, когда вы представляете функцию продукта, задавайте себе вопрос: «И что из этого следует?». Если вы говорите, что программное обеспечение просто в использовании, реальный эффект («и что из этого следует?») заключается в снижении затрат на обучение и уменьшении количества ошибок при использовании.

Вывод: ценность заключается в воздействии, а не в ресурсах

В эпоху ИИ для эффективного управления отделом продаж необходим баланс между технической экспертизой и человеческой эмпатией. Сосредоточившись на продажах, ориентированных на ценность , используя ИИ для построения повествования и уважая методы непрерывного обучения, компании превращают сложное в нечто привлекательное и, прежде всего, прибыльное.

Послушайте полный подкаст!

Хотите еще глубже изучить эти стратегии и услышать закулисную историю тех, кто формировал рынок предпродажной подготовки в Бразилии?

👉 Нажмите здесь, чтобы прослушать этот эпизод подкаста Skyone's Builders на Spotify!

Автор: Skyone