Stärkung der Vertriebsteams im Technologiezeitalter: Wertschöpfung, KI und Prozesse

In der heutigen Technologielandschaft, in der künstliche Intelligenz (KI) und komplexe Managementsysteme die Agenden der Führungskräfte dominieren, stellt sich eine entscheidende Herausforderung: Wie schult man Teams, um Lösungen zu verkaufen, die der Kunde oft technisch nicht versteht?

Der Vertrieb von Technologie beschränkt sich heute nicht mehr auf die Auflistung von Funktionen, sondern konzentriert sich auf den geschäftlichen Nutzen . Um die Feinheiten dieses Wandels zu erörtern, begrüßte Builders- Sérgio Kanashiro , einen SAP-Veteranen mit 30 Jahren Erfahrung, und Felipe Ferreira , verantwortlich für die Franchise-Expansion bei Skyone.

In diesem Artikel gehen wir detailliert auf die strategischen Säulen ein, die zur Stärkung von Vertriebs- und Pre-Sales-Teams im Zeitalter der künstlichen Intelligenz diskutiert wurden.

1. Der Fluch des Wissens und die Einfachheit der Komplexität

Eines der größten Hindernisse für technische Vertriebsmitarbeiter ist das, was Sérgio Kanashiro als den „Fluch des Wissens “ bezeichnet. Dieses Konzept beschreibt die Schwierigkeit, die ein Spezialist hat, sich in die Lage einer Person zu versetzen, die nicht über das gleiche Fachwissen verfügt.

Die Gefahr des „Information Dumping“

Technische Teams neigen dazu, den Kunden mit Daten zu überhäufen, in der Hoffnung, dass sich daraus etwas ergibt. Die Lösung besteht darin, sich konsequent auf die geschäftlichen Probleme und nicht nur auf die technologischen.

Um diesem Fluch entgegenzuwirken, empfiehlt sich intellektuelle Bescheidenheit : Man sollte stets offen dafür sein, dem Kunden wirklich zuzuhören, anstatt Antworten zu formulieren, bevor die Frage überhaupt vollständig gestellt ist.

2. Kundenerkundung: die „Modell T“-Methodik

Viele Unternehmen verwechseln einen „Vorschlag“ mit einem schriftlichen Dokument. Tatsächlich entsteht der Vorschlag aber viel früher, im Rahmen der Kundenanalyse (oder Kundenentwicklung).

Um eine effektive Datenerhebung zu gewährleisten, schlägt Kanashiro die T-förmige Untersuchung :

1. Horizontale Achse: Alle Schwachstellen des Kunden (Integration, Benutzerfreundlichkeit, Schulung) identifizieren, ohne sich zunächst auf eine davon zu vertiefen.
2. Vertikale Achse: Nachdem Sie das gesamte Szenario erfasst haben, fragen Sie den Kunden, welcher Punkt Priorität hat. Erst dann sollten Sie sich mit den technischen Aspekten dieses spezifischen Themas auseinandersetzen.

Dieser Ansatz stellt sicher, dass die begrenzte Zeit des Kunden für das aufgewendet wird, was ihm wirklich einen Mehrwert bietet.

3. Die Rolle der künstlichen Intelligenz im Storytelling im Vertrieb

Storytelling Doch welche Rolle spielt KI dabei?

Felipe Ferreira weist darauf hin, dass KI als Werkzeug zur Strukturierung und Organisation . Sie ermöglicht dem Vertriebsmitarbeiter Folgendes:

• Strukturierung unstrukturierter Daten, die im Discovery-Prozess erfasst wurden.
• Erprobung von Erzählungen mit KI als Sparringspartner (Rollenspiel).
• Nutzen Sie spezifische Rahmenkonzepte, wie zum Beispiel die Heldenreise , um Geschichten zu kreieren, die flüssiger erzählt werden und eine Verbindung zum Publikum herstellen.

Der Übergang von der Theorie zur Demonstration

Ein häufiger Fehler ist, dass Vertriebsmitarbeiter beim Start einer technischen Demonstration das Storytelling vernachlässigen und sich lediglich auf die Wiedergabe der Klicks konzentrieren. Es wird empfohlen, den Fokus auf die Gefühle des Nutzers und die Geschäftsentscheidungen während der Nutzung des Tools zu richten.

4. Der Kapazitätsaufbauprozess: Mehr als nur Schulungen

Effektives Training beschränkt sich nicht auf eine einzelne Schulungsveranstaltung. Kanashiro empfiehlt die 10-20-70-Matrix , um den Wissenserhalt zu gewährleisten:

• 10% (Schulung): Bereitstellung von Informationen und theoretischen Grundlagen.
• 20% (Mentoring/Coaching): Unterstützung durch erfahrene Fachleute in den ersten Schritten nach der Ausbildung.
• 70% (Übung/Gewohnheit): Hierbei lernt der Profi durch Fehler und indem er Dinge selbst tut, wodurch Wissen zu einem Instinkt oder einer Gewohnheit wird (das CHH-Konzept).

Bei Skyone unterstreicht die Betreuung von Franchisenehmern in ganz Brasilien die Bedeutung von Prozessen und Überwachungsinstrumenten (wie z. B. CRM), um sicherzustellen, dass dieser Lernprozess kontinuierlich ist.

5. Praktische Tipps für Vertriebsmitarbeiter und Manager

Zum Abschluss der Diskussion präsentierten die Experten „kleine Tricks für große Erfolge“, die sofort umgesetzt werden können:

• Organisations-Hack (Felipe Ferreira): Respektieren Sie die einzelnen Phasen des Prozesses. Die Discovery-Phase dient ausschließlich dem Zuhören; die Angebotsentwicklungsphase der Strukturierung; und die Präsentation der Wertfestigung. Disziplin ist entscheidend.
• Der „Na und?“-Trick (Sérgio Kanashiro): Fragen Sie sich bei jeder Produktfunktion: „Na und?“. Wenn Sie beispielsweise sagen, die Software sei benutzerfreundlich, besteht der tatsächliche Effekt (das „Na und?“) in geringeren Schulungskosten und weniger Anwendungsfehlern.

Fazit: Der Wert liegt in der Wirkung, nicht in den Ressourcen

Die Stärkung eines Vertriebsteams im Zeitalter der KI erfordert ein ausgewogenes Verhältnis zwischen technischer Expertise und menschlicher Empathie. Indem Unternehmen den Fokus auf wertorientierten Verkauf , KI zur Strukturierung von Verkaufsargumenten nutzen und kontinuierliche Lernmethoden berücksichtigen, verwandeln sie Komplexes in etwas Begehrenswertes und vor allem Profitables.

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Verfasst von Skyone