Go-to-market B2B e IA: o futuro da inteligência de dados com Cortex

O conceito de Go-to-Market (GTM) está deixando de ser visto como um evento isolado, o “lançamento” de um produto, para se tornar um processo contínuo e sistemático. Em um cenário de negócios cada vez mais competitivo, a sobrevivência das empresas depende de uma simbiose entre a intuição humana e a inteligência aumentada.

Recentemente, no podcast Trend Off, Leonardo Rangel, CEO da Cortex, trouxe uma visão profunda sobre como 20 anos de experiência em IA moldaram o que hoje entendemos por eficiência comercial. Ao lado da Skyone, que atua na infraestrutura de dados e criação de agentes via AI Factory, o debate revelou o caminho para o “software do futuro”.

Neste artigo, exploramos os principais pilares dessa revolução tecnológica.

1. Redefinindo o go-to-market: do lançamento ao processo contínuo

Tradicionalmente, a indústria de bens de consumo popularizou o GTM como um projeto com data de início e fim. No entanto, para o mercado B2B e de serviços técnicos, o termo evoluiu para “Going-to-Market”: uma sistemática constante de geração de awareness, captura de leads, fechamento e expansão de base.

Para que esse processo seja eficiente, a estruturação deve ser baseada em dados, dividida em quatro grandes frentes, como exemplificado pelas soluções da Cortex:

1. Varejo: decisões de expansão geográfica e faturamento previsto por localização.
2. B2B: inteligência de prospecção e orquestração de vendas.
3. Bens de consumo: otimização da presença em pontos de venda e mix de produtos (SKUs).
4. Branding: mensuração do impacto econômico de PR e marketing.

2. IA preditiva vs. IA generativa: o poder do “E”

Uma das maiores dúvidas do mercado é a diferença entre os modelos de inteligência. Leonardo Rangel esclarece que o futuro não pertence a apenas um tipo, mas à combinação de ambos.

Inteligência Preditiva (Machine Learning)

Focada em dados quantitativos e numéricos. Ela é responsável por cálculos de probabilidade, scores de conversão, agrupamento de clusters e previsões de faturamento. É a inteligência que diz quem tem mais propensão a comprar.

Inteligência Generativa (GenAI)

Especialista em interpretar e produzir dados não estruturados, como textos, áudios e imagens. No contexto de vendas, ela atua na interface com o usuário e no enriquecimento de variáveis.

“A inteligência generativa consegue analisar imagens ou falas e extrair subtemáticas ou nuances de diálogo que alimentam o modelo preditivo, tornando a decisão muito mais requintada”.

3. O dossiê de engajamento: o fim da prospecção superficial

Um dos grandes saltos de produtividade no GTM B2B é a substituição da prospecção fria e genérica pelo uso de agentes de orquestração.

Em vez de um vendedor (BDR ou SDR) receber apenas um nome e um telefone, ele passa a contar com um dossiê de engajamento. Esse documento, integrado diretamente ao CRM, fornece o “caminho das pedras”:

• Fit de mercado: por que aquela empresa é um alvo agora?
• Buying committee: quem são os decisores e influenciadores mapeados?
• Sinais recentes: a empresa contratou novos profissionais? Trocou de tecnologia? Publicou algo relevante no LinkedIn?

Essa inteligência permite que profissionais humanos se concentrem no que fazem melhor: construir relacionamentos e fechar vendas complexas, enquanto a tecnologia cuida da análise de dados e da preparação estratégica.

4. A era da AI factory e o software como serviço (SaaS v2)

A Skyone introduziu o conceito de AI Factory (Fábrica de IA), uma estrutura que transforma dados brutos em agentes especialistas. O processo envolve a coleta de insumos, estruturação em data lakes e a utilização de LLMs para criar agentes que podem atuar como um “CFO virtual” ou um “estrategista de marketing”.

No futuro próximo, o software deixará de ser apenas uma ferramenta de registro para se tornar uma camada de serviço. O valor migrará de “clicar em botões” para a singularidade dos dados proprietários e a capacidade de execução autônoma de tarefas complexas.

5. Superando o excesso de ruído

Com a democratização da IA, o desafio mudou: não falta informação, sobra ruído. A parte mais difícil é “tirar música” desse excesso de dados.

Empresas sólidas focam na segurança dos dados próprios e na especialização em problemas específicos. O cliente não quer apenas um capability tecnológico; ele busca a resolução de uma dor de negócio, seja vender mais, expandir com segurança ou otimizar custos.

Conclusão: inteligência aumentada é o padrão

O nível geral de produtividade da sociedade subiu em todas as revoluções tecnológicas anteriores, e com a IA não será diferente. A simbiose entre a capacidade analítica das máquinas e o julgamento estratégico humano é o que definirá os líderes de mercado nos próximos anos.

Se você deseja aprofundar esse conhecimento e ouvir os detalhes dessa conversa fascinante sobre dados, IA e o futuro dos negócios, não perca o episódio completo.

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Escrito por Skyone