Компания, которая продавала облачные вычисления еще до того, как рынок осознал их необходимость

Рикардо Брандао выявил возможности в области облачных вычислений, которых бразильский рынок еще не видел; теперь он наблюдает аналогичную тенденцию в сфере искусственного интеллекта.

Рикардо Брандао вырос в семье предпринимателей. Его дяди, отец и двоюродные братья владели собственным бизнесом.

В 16 лет он уже продавал программное обеспечение магазинам в торговых центрах, используя домашний телефон в качестве делового контакта и полагаясь на отца в презентации продукта.

«Иногда меня спрашивают, как я начинаю», — говорит Брандао в подкасте Do Zero ao Topo, который ведет Мариана Амаро. «Я не знаю, просто делаю это. Просто иду вперед».

«Изначально я не планировал создавать компанию, — говорит он. — Но желание сделать это уже зародилось во мне»

Спустя годы Рикардо выявил в бразильской индустрии облачные вычисления как возможность, которая еще не была широко распространена. Это понимание привело к созданию компании Skyone в 2013 году.

Теперь, по его мнению, он сталкивается с аналогичной ситуацией в отношении искусственного интеллекта: большой интерес к технологии, но компаниям еще предстоит подготовить свои системы и данные, чтобы воспользоваться ее преимуществами.

Первый урок: откажитесь от использования технологий в продажах

Прежде чем создать Skyone, Рикардо начал свою карьеру программистом в компании по разработке программного обеспечения, а затем стал партнером.

Там консультант сделал ему предложение, которое показалось ересью: уйти из технической сферы и перейти в отдел продаж.

«Как программист, я испытывал сильное предубеждение против этой области», — признается он.

Он смирился с этим и пришел к выводу: продажи — это тоже математика.

«Речь идёт о том, чтобы поговорить с нужным человеком о нужном продукте в нужное время», — говорит он.

Опыт работы в этой компании также научил Рикардо вещам, которые он не хотел бы повторять.

Бизнес развивался медленно, амбиции были невелики, а когда они пытались создать что-то новое внутри компании, проекты теряли темп из-за недостатка целенаправленной энергии.

Именно в таких условиях появилась возможность, которая привела к созданию компании Skyone.

Возможность существовала в США, но в Бразилии об этом почти никто не говорил

Рикардо и его партнер Реннан Санчес поняли, что облачные вычисления уже представляют собой значительную возможность в Соединенных Штатах, но в Бразилии они по-прежнему практически незаметны.

Они предложили создать новый отдел внутри компании, где работали.

Двое других партнеров ответили отказом.

Рикардо и Реннан ушли, партнерство было расторгнуто, и в 2013 году появилась компания Skyone.

«Мы никогда не просыпаемся с мыслью, что какая-то идея гениальна», — говорит Рикардо.

«Постепенно мы замечаем и связываем различные вещи, основываясь на нашем опыте, и распознаем возможности, которые недостаточно эффективно используются»

Они выявили возможность оказания помощи компаниям, которые размещали свои системы на собственных серверах, в их миграции в облако.

Проблема заключалась в том, что значительной части рынка еще предстояло понять, зачем это нужно делать.

Проблема заключалась в просвещении рынка, который еще не осознавал наличие проблемы

Когда компания Skyone только начинала свою деятельность, облачные вычисления были редкостью на бразильском рынке.

«В 2013 и 2014 годах облака были очень редким явлением. Люди точно не знали, что это такое», — говорит он.

Поэтому, прежде чем продавать решение, компании необходимо было помочь рынку самостоятельно понять технологию.

Первый платящий клиент появился через семь месяцев после основания компании.

Соответствие продукта рынку было достигнуто примерно в 2015-2016 годах, когда компания Skyone достигла ежемесячного дохода в 300 000 реалов и уже имела разнообразную клиентскую базу в разных штатах.

Компания нашла рынок для своего решения. Но ее конкурентное преимущество заключалось не только в переносе систем в облако.

Компания Skyone продавала не только облачные вычисления

Опыт работы в индустрии программного обеспечения компании Skyone повлиял на подход компании к миграции в облако.

Компания понимала, что перенос систем без понимания принципов их работы — это лишь часть задачи.

«Наша задача заключалась не только в том, чтобы помочь компаниям перейти в облако, — говорит он. — В том, чтобы понять программное обеспечение, как оно работает, как оптимизировать его, чтобы воспользоваться всеми преимуществами»

Второе различие заключалось в распределении.

Вместо того чтобы привлекать клиентов по отдельности, компания Skyone управляла каналами продаж и партнерами, отвечающими за продажи в точках продаж.

Данная модель сочетает низкую стоимость привлечения клиентов с широким охватом аудитории.

Компания выросла, достигла соответствия продукта рынку и в 2018 году получила первое внешнее финансирование.

Вскоре после этого произошло еще одно событие, которое ускорило внедрение технологии, которую она продавала с 2013 года.

Пандемия ускорила изменения, которые компания уже предвидела

В 2020 году, когда началась пандемия, у компании Skyone было подписано соглашение с инвестиционным фондом.

Фонд отступил.

Однако для бизнеса изоляция ускорила уже начавшуюся трансформацию: компаниям пришлось в одночасье перейти в облако.

Компания Skyone продолжила развиваться за счет собственных средств и в 2021 году привлекла инвестиции для интернационализации своей деятельности.

Сегодня компания представлена ​​в 35 странах, и почти 20% ее выручки поступает из-за пределов Бразилии.

Облачные вычисления также перестали занимать то место, которое они занимали в момент основания компании.

«Люди до сих пор точно не знают, что такое облако, но сегодня они верят в него и доверяют ему», — говорит Рикардо.

Теперь он видит, как новая технология пересекает аналогичную траекторию.

Десять лет спустя Рикардо смотрит тот же фильм с искусственным интеллектом

«Мы словно переживаем тот же самый фильм, только десять лет спустя», — говорит он.

По словам Рикардо, искусственный интеллект привлекает компании, заинтересованные в этой технологии, но им еще предстоит организовать необходимую инфраструктуру, чтобы воспользоваться ее преимуществами.

«Все сотрудничают в рамках программ магистратуры, но 60% наших клиентов по-прежнему используют собственные системы», — говорит соучредитель Skyone.

Проблема становится особенно очевидной, когда речь заходит об агентах искусственного интеллекта.

«Для эффективной работы агентов необходимы данные из организованных и взаимосвязанных систем», — говорит он.

Именно здесь Рикардо видит сходство с историей облака.

Компания Skyone уже двенадцать лет работает с системами, которые теперь необходимо организовать и интегрировать для обеспечения возможности использования этих новых технологий.

Следующая возможность заключается в подготовке основы для искусственного интеллекта

Компания Skyone хочет ускорить это движение.

С этой целью компания приобрела ADD IT, частную облачную компанию, — это стало ее крупнейшим приобретением и пятым в истории компании.

В результате этой операции компания расширила свою клиентскую базу, на основе которой намерена повысить эффективность, увеличить прибыль и расширить продажи новых продуктов.

«Как нам привлечь более широкую клиентскую базу внутрь компании, чтобы повысить эффективность и оправдать такой подход к работе?»

Нынешний вопрос во многом напоминает тот, который послужил причиной создания Skyone.

В 2013 году компания столкнулась с предприятиями, которые размещали свои системы на собственных серверах и еще не до конца понимали преимущества облачных технологий.

Сейчас Рикардо видит компании, заинтересованные в искусственном интеллекте, которым еще предстоит организовать и связать свои системы и данные, чтобы воспользоваться преимуществами этой технологии.

Он использует ту же логику, что и для описания происхождения компании: восприятие и сопоставление опыта, а также выявление возможностей, которые еще не используются должным образом.

Чтобы узнать больше об успехе и стратегии Skyone, посмотрите полный выпуск на Do Zero ao Topo. Программа доступна в виде видео на YouTube и в виде подкаста на крупных стриминговых платформах, таких как Apple Podcasts, Spotify, Deezer,  Spreaker,  Castbox  и  Amazon Music.

Автор: Skyone