Por que o Full Commerce é a salvação das indústrias no marketing digital?

O mercado digital brasileiro não nasceu com os manuais e cursos estruturados que temos hoje. No início da década de 2010, o cenário era de exploração pura: não havia literatura, as ferramentas eram escassas e o aprendizado acontecia “na marra”.

Para entender para onde o mercado está indo, precisamos olhar para onde ele veio. Recentemente, no podcast TrendOff, o especialista Denis Strum, um dos primeiros funcionários da West Wing no Brasil e veterano do ecossistema Rocket Internet, compartilhou sua trajetória, analisando as quebras de paradigmas do marketing, a ascensão do full commerce e o papel central (e humano) da Inteligência Artificial.

Neste artigo, mergulhamos nos principais insights dessa conversa, explorando como a essência do marketing permanece viva, mesmo em tempos de automação extrema.

O nascimento do e-commerce no Brasil e o “marketing de desbravamento”

Em 2012, o ecossistema de startups no Brasil era dominado pela Rocket Internet, que trouxe operações como Netshoes, Dafiti e West Wing. Denis Strum relembra que, naquela época, até conceitos básicos como UTM (Urchin Tracking Module) eram desconhecidos pela maioria dos profissionais locais; não havia informação disponível no Google em português sobre como rastrear a origem de um acesso.

A West Wing, especificamente, enfrentava um desafio triplo:

1. Educação de mercado: o brasileiro ainda tinha receio de comprar online.
2. Modelo de negócio disruptivo: era um clube de compras que exigia cadastro obrigatório e newsletters diárias para gerar desejo.
3. Logística reversa: o consumidor comprava o produto e só o recebia 30, 60 ou 90 dias depois.

Essa fase foi a escola do “marketing de performance raiz”, onde a aquisição de clientes era alimentada por newsletters massivas e a transição do desktop para o mobile ainda era uma aposta de futuro.

Marketing B2B vs. B2C: o conceito de autoridade é universal

Muitos gestores tentam separar drasticamente as estratégias para empresas (B2B) e para consumidores finais (B2C), mas Denis Strum argumenta que a raiz é a mesma: construção de autoridade.

• No B2C: o marketing muitas vezes percorre a jornada inteira, sendo diretamente responsável pela geração da venda final no site.
• No B2B: o papel é focado em branding e geração de demanda. O branding serve para que o comercial tenha menos trabalho e feche negócios mais rápido, pois o cliente já reconhece o valor da marca antes da primeira reunião.

Independentemente do modelo, o profissional de marketing moderno deve ser capaz de pensar em todo o funil e, acima de tudo, saber conversar com o time de vendas para garantir que a máquina de interesse se transforme em receita recorrente.

O que é Full Commerce e por que ele resolve a dor da indústria?

Após empreender com marcas nativas digitais (DNVBs) como a Jack the Barber, Denis Strum migrou para o mundo dos serviços, focando no modelo de Full Commerce.

Muitas indústrias e marcas tradicionais falham ao tentar vender online porque se perdem em questões conceituais ou operacionais. O Full Commerce surge para terceirizar 100% dessa jornada com um único parceiro, abrangendo:

• Tecnologia e plataforma (VTEX, Shopify, etc).
• Back office e ERP.
• Operação logística, centros de distribuição e entrega.
• Atendimento ao cliente e estratégias de marketing de venda.

O objetivo é permitir que a marca foque no que faz de melhor, o produto, enquanto o parceiro de full commerce garante que a engrenagem digital gire sem os ruídos de comunicação comuns entre múltiplas agências e fornecedores logísticos.

A era da inteligência artificial: voltando ao fator humano

A grande mudança atual é, sem dúvida, a Inteligência Artificial. No entanto, Strum traz uma perspectiva provocadora: a IA não vai substituir a necessidade de pensar; ela vai expor quem não pensa.

Em um mundo onde é fácil pedir para um LLM (como o ChatGPT) escrever um post para o LinkedIn, o mercado ficará saturado de conteúdos superficiais. O destaque virá de quem possui:

1. Raciocínio lógico: saber quais perguntas fazer à máquina para obter resultados inesperados.
2. Poder de argumentação: a capacidade humana de convencer e criar conexões que a tecnologia, por si só, não consegue replicar.
3. Profundidade: o esforço de estudar além das superfícies, juntar pontos de fontes diferentes e evitar o imediatismo das redes sociais.

“O fator humano será cada vez mais importante. O mais humano é o pensar.” — Denis Strum.

Conclusão: estudar, fazer e persistir

A mensagem final para quem está entrando no marketing ou buscando se reinventar é clara: fuja da superficialidade. O sucesso em um ambiente tecnológico de alta volatilidade não vem de decorar ferramentas, mas de entender pessoas e processos.

O marketing mudou drasticamente em termos de ferramentas e canais, saindo da era das capas de revista e comerciais de TV para os algoritmos de IA, mas a sua raiz, baseada em experiência e autoridade, continua a mesma.

Quer conferir o papo completo?

Se você quer ouvir todas as histórias sobre os bastidores da Rocket Internet, as falhas e acertos no empreendedorismo e mais detalhes sobre o futuro do varejo tech, não perca o episódio completo!

🎧 Ouça agora o TrendOff com Denis Strum no Spotify

Escrito por Skyone